Informace jsou poklad. Někdy můžeme zažít pokušení, tahat je jako eso z rukávu. Je to správné? Jak vést jednání, abychom dosáhli dobré dohody pro všechny? A jak vůbec poznám dobrou dohodu? I s těmito dovednostmi překvapivě souvisí druhý workshop #PREDATORCODE – Umění ovládnout informace, který vedl Jarda Homolka.

Můžu předávané informace mírně zaobalit, pokud jsou třeba nepříjemné?
Předávám je s cílem toho druhého člověka podpořit. To je zpětná vazba. Nemazat mu med kolem pusy, ani ho "sestřelit". Druhý musí cítit, že s ním jednáme upřímně. Když budu předávat informaci, raději ji předám jako dvě jednoduché holé věty než jako souvětí. Souvětím zředím význam jedné z těch vět.

Leckdo doporučuje sendvičovou metodu. Pochválit, vytknout chybu, pochválit. Je podle vás účinná?
Mně to připadá jako podvod. Doporučuji, vyzkoušejte na dětech. Jednou to projde. Po druhé už ani to dítě nebude věřit. Příště raději uteče. Dospělý člověk nám taky nebude věřit. Jen to projeví jinak než dítě.

Je lepší způsob?
Raději používám metodu čistý vzduch. Mezi čtyřma očima. Předložit podklady, jsme partneři, pojďme se domluvit. Že to bude negativní? Negativní je jen pocit. Když jednáme otevřeně, tak žádná informace není negativní. Že ještě neumíte skákat metrdvacet do výšky neznamená, že spolu ten metrdvacet nedáme.

Jak se připravit na jednání, abych mohl být v klidu dravce? 
Musím dobře zvážit svoje šance. A udělat pro zvýšení svých šancí maximum. Osobně doporučuji: většina jednání neproběhne jen jedním kolem. Snažím se navazovat na ta předchozí. Z minulého jsem si třeba odnesl parametry “Máš vymyslet, Jardo, to a to.” Další jednání s tím začnu. “Chtěli jste ode mne řešení, které dosáhne tohoto a tohoto parametru. Rád bych vám to řešení představil.”  A počkám. 
Partneři zareagují. Buď se parametry změnily anebo odsouhlasí parametry z minula a tím už napůl odsouhlasili moje řešení. Dostávám se ke svému cíli. 

Co když zjistíte, že vám nějaká důležitá informace chybí?
Bude další kolo a už nesmím být nepřipravený. Z každého jednání se učím. Úplně přirozená věc lidskému organismu. Dám si chviličku, abych po jednání udělal zápis ve formě zprávy a označil si věci, které jsem prostě nevěděl a měl jsem je vědět. A připravím si otázky, abych ty "díry" zaplnil.

Co mi může pomoct k úspěšnému jednání?
Co nejlepší příprava dopředu. Podceňujeme ji, vaříme z vody, lžeme... Zavazujeme se k věcem, které nejsme schopni splnit. Ale pak je od nás vyžadují. Nejstrašnější je, když něco slíbíte a nedodržíte. Stáhnou vás z kůže. 


80 % úspěchu každého jednání je příprava.


Potřebuji mít v rukávu předem nějaké eso?
Eso v rukávu je nefér jednání vůči partnerovi. Hraju s kartami, které jsou cinknuté. Partner je slušný. Co příště udělá?

Nebude mi věřit, nebude chtít se mnou jednat?
Nebude mě vůbec poslouchat, až do chvíle, než si bude myslet, že zase vytáhnu eso. A když to půjde, úplně se mi vyhne. Takže moje eso v rukávu jedině jako ústupová cesta. Zastavit jednání, vyjednat si čas na lepší přípravu a pokračovat v jednání.

Vidíte, “eso v rukávu” mně připadalo, že to je jen taková vtipná hláška. A vy ji berete  doslova. A že je to velmi unfair jednání.
Právě proto. Spousta obchodnických seminářů na jedné straně říká, vytvořte si důvěru s klientem a pak říká, mějte něco v rukávu. To nelze. Důvěra se prověřuje. 


Když jednou budu klientovi lhát, příště mi ve vlastním zájmu nebude věřit.
 

Existuje i kniha, která nabádá, jak mluvit a manipulovat s lidmi. Mám pocit, že to nemám zapotřebí, vědomě manipulovat, že ji nechci číst.
Doporučení: Kupte si ji! A naučte se podle ní manipulaci bránit!
Manipulovat může s námi jenom ten, komu to dovolíme. A jsme zodpovědní za to, že se nenecháme manipulovat. Ano, můžeme se ohánět etickým kodexem. Když ho lidé nedodržují, nefunguje.

Jak má optimálně vypadat zápis z jednání, bez čeho nesmím odejít? 
Má-li jednání mít konec, musí padnout nějaké rozhodnutí nebo závazek. My tomu říkáme dohoda. Můžu ji získat Sokratovskou metodou postupného ano. Takže jsme se domluvili na ... A ticho. Druhý musí zareagovat. Říct ano nebo ne. Za druhé ... Za třetí, za čtvrté... Pět bodů už je hodně, tři jsou lepší, sedm si už nepamatuju. Musí přijít závěrečná otázka: Platí tato naše dohoda?
A rozdělená odpovědnost. Kdo z nás to udělá. To je dobré jednání. Za třicet vteřin až do jedné minuty jsem určitě schopen si to zapsat do Evernote. ​
 

Dohodu poznám, když vím: KDO, CO, KDY, KDE, JAK, S JAKÝM VÝSLEDKEM.
​

Kdy si pořizovat zápis? 
Ideální je v nejkratším možném čase od schůzky. Pozor, doporučuju sepisovat a radovat se z výsledku tak 150 metrů od místa, kde jsem vyjednával. Aby tu moji radost nikdo neviděl. Mohli by mě zavolat zpátky a změnit dohodu. Sednu do auta, pustím si muziku, naklepu zápis do telefonu a odjíždím. 

Co zaručí spokojenost a úspěch dalšího jednání?
Dobrý výsledek toho předchozího. Úspěch plodí úspěch. Když se budeme při jednání spolu prát, na další jednání přijdeme nastaveni znovu na praní. To není produktivní. 


Ústup není prohra. Ústup je zvolení lepšího načasování za lepších podmínek pro moji prioritu. 


Částečná dohoda je lepší pro budoucí jednání než konflikt.
Z každého jednání se učím a můžu v rámci pokračování jednání ustoupit ze svých priorit. Teď se dostala na čtvrté místo a já se připravím na další jednání tak, abych zase bojoval o první místo. To je rozumné a moudré.

rozhovor vedla: Blanka Neoralová (blanka.neoralova@gmail.com)

Před absolvováním druhého pokračování #PREDATORCODE „Umění ovládnout informace“ jsem si myslela, že tentokrát budeme mluvit o těch nejrůznějších faktech a datech, která kolem nás poletují jako částice prachu. A že jich je tolik, že už vlastně o ně zas tak nestojíme. Že se dozvím, jak je “zachytávat”, třídit, ukládat... Spletla jsem se! Ty správné informace nejsou jen tak nějaká fakta, která si někam, byť sebepořádněji, uložíme. Jsou to živé soubory našich poznávání a pozorování. Mít je, a ještě umět použít ve správný čas na správné místě, vyžaduje velké umění. A přesně na tomhle jsme s Jardou pracovali.

Co pro vás znamenají informace?
Kdybych to měl říct na férovku, je to poklad. Její hodnota spočívá v tom, že můžu předvídat, co bude a poučit se z toho, co bylo. Informace je nepostradatelná pro orientaci, pro rozhodování. Abych viděl a věděl, kdo je proti mně. Beru to pořád jako to zvíře. Když se dobře dívám, mám informace. Když dobře čtu, mám informace. 

Informace je jednotka, která je beze mne bezcenná. A se mnou dohromady tvoří obrovskou konkurenční výhodu. 

V čem spočívá klíčová výhoda mít informace?
Mám moc rád film Kód Enigmy, ve kterém se říká: „Myslíte si, že to máte pod kontrolou. Ale pod kontrolou to mám já. Protože mám informace, které vy nemáte.“ Aktéři byli velice opatrní, aby prozradili, že kód prolomili. Díky tomu mohli dál dešifrovat německé zprávy a válku ukončit ve svůj prospěch. 

Jak je třídit, ukládat?
Jednoduše. Musím vědět, co potřebuji. V sebedisciplíně jsme si řekli, co jsou moje klíčové aktivity a jaké k nim potřebuji informace.
Informaci vždycky ukládám tak, jak ji budu hledat. Když si uložím “Článek Jardy Homolky”, je mi to na nic. Protože já nebudu hledat článek Jardy Homolky, já budu hledat “něco o informacích”. Klíčová slova musí být: “informace, Homolka”. To jsou dvě cesty, kudy bych to možná hledal.

Tedy co nejosobněji pro sebe? 
Ano. Proto je sbírám. Nepotřebuji další knihovnu s dvěma tisíci tituly. Kladu si otázky, jak bych se na tuhle informaci ptal. Podle toho ji nazvu. Můžu ještě něco zvýraznit a ukládám. Ideálně, když to můžu dávat na jednotlivé hromádky. Dneska můžeme elektronicky dávat cokoliv kamkoliv a pak už to nikdy nenajdeme. To znáte, že jo. 

Abych svoje informace našel rychle, ukládám je tak, jak se na ně budu ptát já osobně.

Nabízí se myšlenka, když máme fulltextové vyhledávání, nemusíme už třídit?
Já nechci hledat v pěti tisících poznámkách. Chci je rychle, teď hned, online. Potřebuju hledat v maximálně padesáti a najít napoprvé to, co hledám. Když ne, tak být alespoň v kontextu hodně blízko.
Používám aplikaci Evernote. Mám rád jejich bloky a položky třídím do nich. Tohle se týká firmy, tohle sebedisciplíny, tohle vztahů. Už je dávám na místo, kde je nejspíše najdu. 

Jak má vypadat dobře uložená informace?
Sbírám informace za nějakým účelem. Jinak je to stejné jako s knihami, které kupujeme a nečteme. Když si koupím knížku, kterou teď potřebuju, tak ji přečtu, zapamatuji si ji a hlavně to použiju. To samé o informaci. Já vím, proč ji použiju, uložím ideálně ve formě zprávy, KDO, CO, KDY, KDE, JAK, S JAKÝM ÚČELEM. Případně, co budou následné kroky. A mám minimum slov s největším, nejhutnějším obsahem. 

Co internetové záložky „Přečti potom“, pomůžou?
Kdo je pak čte? Nikdy nikdo! Němci vysílali jenom ráno a večer. Doporučuju každému, stanovte si „rádiový klid“, bez informačního šumu. 

Neukládejte nic, co nebudete číst, co nepotřebujete. 

Důležitý zdroj informací jsou lidé. Jak z nich co nejtaktněji a zároveň co nejefektivněji informace získat?
Chytrý člověk vám neřekne, co nechce říct. S chytrým člověkem nedokážete manipulovat. Řekne vám: „Na to se mě neptejte, zkuste to jinak, nechte toho divadla...“ Ptejte se tak, aby je odpověď neohrožovala nebo buďte garantem, že je neohrozíte vy. Proto od začátku #PREDATORCODE workshopů říkáme, že spolehlivost je největší hodnota ve vztahu. A vy nesmíte selhat. Jinak informace nezískáte. 

Čím je otázka otevřenější, o to víc má partner možnost svobodněji se rozhodnout, zda mi informaci sdělí, nebo ne. 

Poznám, že se někdo snaží se mnou manipulovat? 
Vždycky. Když se na vás někdo moc culí, kroutí se přitom jak had, tak to taky had je. Když proti vám někdo stojí, kouká se vám do očí a říká “dej sem ty prachy”, tak sice víte, že je to hajzl, ale víte to jistě. Sledujte neverbální komunikaci a vždycky se ptejte, k čemu získaná informace bude sloužit. 
Když se ke mně někdo snaží dostat na vzdálenost menší než 120 cm, tak už se mnou manipuluje. Nerespektuje moji hranici. Protože mně už je to nepříjemné, už se po něm dívám. Na hranici 120 cm od těla by se slušný člověk měl zarazit a požádat o dovolení. Když jde dál, musím ho zastavit já.

“Chraň sám sebe” je základní pravidlo přežití. Nespoléhej, že tě druzí ochrání a že ten, co tě objímá, tě nepustí, až budeš padat. 

(Jaroslav v tuhle chvíli během rozhovoru nenápadně zdvihnul paži a přibližoval ji ke mně. Okamžitě jsem otočila hlavu směrem k pohybu.)

Vidíte, už mě sledujete. Ano, chráníme se. Organismus má v sobě kód pro přežití. A jestliže byste mě k sobě na tuhle blízkou vzdálenost pustila, znamená to, že jsem pro vás hodně bezpečný, víc než druzí. Už by to stálo za pozornost.

Neverbální komunikace o nás prozrazuje informace stonásobně rychleji, než zvládneme sami na sebe něco „vykecat.“ 

Už jsme zase u toho, že když máme alespoň nějaký vhled, věci jsou mnohem jednodušší, než se zdají být. Jen my si na ně pořád něco nabalujeme, komplikujeme...
Hlavně se pořád snažíme hlavou, myšlením, potlačit to tělo. To nejde. Tělo nás vždycky prozradí. Alkoholik může stokrát tvrdit, že nebude pít, ale já pravdu poznám, až půjde kolem lahví. Mě nezajímá, co říká, mě zajímá, jak se chová. To je také informace.

Čím víc někdo mluví, tím míň toho dokáže. Jenom zabíjí čas. Jinak by dělal něco důležitějšího. 

Jakým způsobem při jednání podávat informace o sobě?
Když jsem poprvé vyjel na východ, říkali mi, že nemám fotit lidi. Že to nemají rádi. A tak jsem kradl fotografie, jak to turisti dělají. Předstíral jsem, že fotím barák, otočil objektiv a vyfotil člověka. Naštěstí mi nikdo nerozbil hubu. Najednou se objevil místní s otázkami: „Odkud jsi? Kdo jsi?“ 
„Jarda Homolka. Z Čech.“
 „Co tu děláš?“ 
„Cestuju. Chci vidět Východ a udělat si vlastní názor.“ 
„Můžu Tě pozvat na čaj?“ 
Sedli jsme si, a on mi říká: „Pověz, kdo jsi, odkud jsi a co tu děláš. Spřátel se s námi a my ti umožníme věci, o kterých se ti nezdá.“ 
A opravdu. V muslimském státě jsem mohl fotit děvčata v dívčím klášteře a všechno šlo. Byl jsem bezpečný. 

Jednání vždycky začnu jménem, tím co dělám a proč tu jsem. 
​
Jenže hodně lidí začíná přesně naopak: „Jsem nejlepší z nejlepších, kapitán Amerika, který porazil celý svět a jmenuju se Hloupý Honza.“

rozhovor vedla: Blanka Neoralová (blanka.neoralova@gmail.com)

CEO podřízenému řediteli
"Zítra je v devět hodin zatmění Slunce, tedy něco, co se každý den nevidí. Ať zaměstnanci nastoupí v pracovním oblečení do vnitřního atria. Při pozorování tohoto vzácného úkazu podám osobně odborný výklad. Bude-li pršet, nebude nic vidět a v tom případě půjdeme do jídelny."

Podřízený ředitel manažerovi oddělení
"Na pokyn CEO bude zítra v devět hodin zatmění Slunce. Bude-li pršet, nebude to možné v atriu v pracovním oblečení vidět. V tom případě se provede zatmění Slunce v jídelně, což se každý den nevidí."

Manažer oddělení manažerovi týmu
"Na pokyn ředitele v pracovním oblečení dojde zítra v devět hodin k zatmění Slunce. CEO dá pokyn, zda má pršet v jídelně, což se každý den nevidí."

Manažer týmu koordinátorovi týmu
"Bude-li zítra pršet, což je něco, co se každý den nevidí, zmizí v devět hodin CEO v pracovním oblečení."

Koordinátor týmu jednotlivým zaměstnancům
"Zítra v devět hodin znizí CEO. Škoda, že to není vidět každý den."

:-D